¿Sabes por qué muchas empresas tienen ventas millonarias durante el lanzamiento de un producto o en una temporada específica?
Porque utilizan ciertas técnicas de persuasión para influir en la decisión de compra de sus clientes.
¡Aja! ¿Y cómo es eso?, te preguntarás.
Pues, que cada mensaje de su comunicación tiene el objetivo de conseguir reacciones en sus compradores, asegurándose altas ventas en un lapso de tiempo en específico.
Donde «empujan» a su potencial cliente a que realice una acción, es decir, si no mueven el culo rápido se quedarán sin la oferta, el cupo, el producto, etc.
Y, como nuestro cerebro funciona con algunos estímulos externos que nos impulsan a reaccionar, se usan técnicas de persuasión para conseguir lo que queremos: vender.
Así que, a continuación te contaré cómo influir en la decisión de tu potencial cliente.
Tabla de Contenido
Los 7 principios de la persuasión de Cialdini aplicados al copywriting de tu negocio
Robert Cialdini, doctor en psicología y profesor universitario, fue quien dio a conocer los principios de la persuasión que vemos hoy en día.
Y que los publico en su famoso libro «Influence: The Psychology of persuasion». Una referencia para marketeros y emprendedores como tú que desean vender más.
Cialdini ha utilizado sus conocimientos de psicología para aplicarlos al marketing. De esta manera, nos muestra que haciendo uso de ciertos elementos psicológicos puedes llegar hasta la mente de tu público objetivo.
Él ha detallado en su libro los 6 principios de la persuasión que tienen mayor influencia en tu cliente a la hora de decidirse a comprar, y que puedes aplicar en tu negocio hoy mismo.
Aunque en la actualidad son 7 principios de la persuasión, ya que Cialdini en su libro «Pre-suasión: Un método revolucionario para influir y convencer» incluyó un séptimo principio, en el que se refiere a la identidad compartida.
¿Cuáles son los principios de la persuasión?
Son 7 los principios de la persuasión de Robert Cialdini, y se tratan de estímulos que activan ciertas emociones y que nos llevan a tomar acción para tener lo que queremos (ojo, no siempre es lo que necesitamos).
Lo que hace que la mayoría de las veces compremos de manera emocional y no racional.
Claro, después nos justificamos del porqué hicimos la compra:
- Es que estaba en un 70% menos.
- Eran solo 12 productos disponibles.
- La oferta era por 24 horas.
- Es una sola vez al año.
Así nos sentimos mejor al comprar por una razón en específico, cuando en realidad lo hacemos motivados inconscientemente por ciertos estímulos creados para que sientas la necesidad de comprar.
Ahora, veamos cuáles son esos los 7 principios de la persuasión de Robert Cialdini:
1.- El Principio de la reciprocidad
Todo cuanto das a otros, lo recibes en la misma medida.
Robert Cialdini describe el principio de la reciprocidad como el sentimiento de compromiso moral o psicológico que sentimos al recibir algo sin pedirlo antes.
Los seres humanos estamos configurados para ser recíprocos por naturaleza, por eso vemos que una persona que es amable con alguien recibe a cambio el mismo trato. Claro, también se da en sentido contrario, un grito o una mala palabra tiene como respuesta la misma acción.
Hacemos favores y… como moralmente nos sentimos en deuda pagamos con favores.
Aja, pero, ¿cómo lo aplicas a tu emprendimiento?
Pues, sencillo.
Si a cada pregunta de tu potencial cliente hay una respuesta amable, desinteresada y a tiempo ¿Qué vas a recibir a cambio? Puede ser un nuevo cliente o una referencia de ti.
Otra forma, es regalando una pequeña parte de tu infoproducto, un contenido que hayas creado con ese fin como: ebook, guía, masterclass, webinar, etc. Donde vas a recibir a cambio los datos de tu cliente ideal.
Asimismo, un descuento exclusivo o un obsequio a los primeros clientes. Eso sí, para que tenga el efecto deseado (que se perciba como un regalo único) debes personalizarlo y hacerle sentir que es exclusivo.
Has logrado tu cometido con el principio de la reciprocidad cuando el cliente sienta la obligación moral y psicológica de devolverte el gesto que has tenido.
2. Principio de compromiso y coherencia
Una vez que te comprometes con alguien o algo, te comienzas a comportar de una manera que es coherente con el compromiso adquirido. Por lo que, te sientes obligado a defender las decisiones que tomas, lo que haces y cómo te comportas.
El principio de compromiso y coherencia, según Cialdini va del profundo deseo que tenemos de ser consistentes con nuestros valores e ideas.
Por eso, cuando nos comprometemos con alguna organización, persona, causa o en público, damos una opinión sobre algo en específico, es muy difícil que luego digamos lo contrario, lo defenderemos como una loba defiende a sus cachorros.
Por eso votamos por el mismo partido político en el que militamos, aunque no nos guste el candidato del momento, somos fanáticos de un equipo de fútbol o de un artista.
Aja, ¿pero esto como lo aplica a la comunicación de tu negocio?
Pues, si estás vendiendo tienes que buscar que tu potencial cliente te responda sí a las preguntas que le hagas y una vez le toque decidir ¿qué crees que contestará? ¡Sí!
Por ejemplo:
Ya conoces a tu público objetivo, sus puntos de dolor, sus necesidades y anhelo.
Ahora, supongamos que vendes zapatos casuales de dama.
Lo que vas a hacer al escribir tus textos de venta, es formular una serie de preguntas basadas en sus necesidades y que sabes que tu cliente ideal va a contestar que sí.
¿Quieres unos zapatos que sean cómodos y al mismo tiempo elegantes? ¿Te gustan que estén a la moda? ¿Quieres un diseño que puedas combinar con diferentes outfits? (el cliente mentalmente responderá sí, porque es lo que está buscando.
Y, ¿Qué va a hacer cuando le digas que compre tus zapatos casuales con los que pueden pasar todo el día sin cansarse, usar con diferentes outfits y que están a la moda?
¡Te va a comprar! Porque necesita ser consistente con las respuestas afirmativas que ha contestado antes de la venta.
También puedes aplicar el principio del compromiso y la coherencia de Cialdini para lograr que tu cliente tomé una decisión rápida, haciéndole pensar que es arriesgado, aventurero e impulsivo. Eso lo motivará a decidirse a comprar por el compromiso de actuar en consonancia con su pensamiento.
3. El principio de prueba social
¿Cuántas veces han influido tus amigos o familiares en la toma de decisión de comprar un producto según su opinión o experiencia con él?
Eso es el principio de Robert Cialdini de la prueba social.
Por lo general, cuando vas a contratar un servicio o comprar un producto, buscas dentro de tu círculo más cercano alguien que te lo pueda recomendar.
Si su experiencia ha sido buena, vas a comprar con los ojos cerrados porque confías en que obtendrás el mismo resultado.
La influencia social es determinante y tiene un impacto poderoso en el marketing, incluyendo el marketing de contenido, por eso, cuando ves un post que otro ha compartido le das mayor importancia.
Igual pasa con un influencer que goza de tu credibilidad y admiración cuando recomienda un producto o servicio, le das más valor por la opinión de esa persona.
Y la forma de aplicarlo a tu marca o negocio es a través de los testimonios en la página web o redes sociales.
Que tus clientes hablen por ti e influyan en la decisión de un potencial cliente, al ver que otros que te han comprado han tenido una muy buena experiencia.
Eso sí, que sean testimonios sinceros y que logren conectar, que al leerlos tu público objetivo se sienta identificado con tus clientes que dan fe de la buena experiencia recibida. Eso los llevará a comprar así no te conozcan, porque confían en que le vas a ayudar o tu producto o servicio es de la calidad que buscan.
Recuerda que nos vemos reflejado en las personas que percibimos son como nosotros.
La prueba social es uno de los 7 principios de la persuasión de Robert Cialdini más usado y que más influencia tiene sobre todo en la venta online, de no ser tan importante porqué una ecommerce como Amazon valora las opiniones de compradores en cada uno de los productos que venden.
4. El principio de simpatía
Estás más predispuesto a dejarte influenciar por alguien que te agrada, que por una persona por la que sientes cierto rechazo.
Con el principio de la simpatía, según Robert Cialdini, logras persuadir si te relacionan con valores positivos y no se trata de ser hermoso, que debes cumplir con los cánones de belleza ni de ser payaso para conseguir simpatía, sino que te sientan como una persona positiva.
Para venderle a tu potencial cliente debes gustarle, por tu forma de ser, que logres conectar con ellos, se sientan atraídos por tu personalidad, pensamientos y actuaciones.
Eso lo ves muy fácil en las redes sociales o en reuniones, quienes te felicitan y te ayudan son personas similares a ti, que quieren que consigas objetivos mutuos.
Te preguntarás ¿Cómo lo aplico a mis entornos digitales?
Habla en las redes sociales sobre ti, tus gustos, metas, hobbies. Muestra las actividades que realizas en tus momentos de ocio y las que haces en tu emprendimiento o marca.
Usa el sobre mí de tu web, más que una hoja de vida, para decir: así soy yo, estos son mis conocimientos, tengo experiencia con aquello, mi pasión es esta y te voy a ayudar con lo que sé, mis destrezas y lo que hago mejor.
Muestra empatía en una historia muy personal, esa que te permitirá conectar con tu cliente ideal para que quiera trabajar contigo.
5. El principio de Escasez
Este es un principio de persuasión muy primitivo, porque va directo al subconsciente de tu cliente y le hace actuar de manera inmediata.
¿Por qué?
Nuestro cerebro genera ese miedo a perderse algo que queremos tener, por no haber tomado la decisión correcta a tiempo y luego arrepentirse por eso, lo que lleva a tu cliente a decirse a comprar sin pensárselo tanto.
Toma una decisión más irracional que racional.
Esta técnica de persuasión funciona muy bien para infoproductos, productos y servicios.
Y, hay 4 formas de usarlo:
- Ofreciendo un producto o servicio limitado: es cuando vendes una cantidad concreta. Se usa mucho en la venta de cursos o cuando es un producto exclusivo de pocas cantidades.
Por ejemplo: ¡Inscríbete ya! Hay solo 30 cupos disponibles
Compra uno de los 50 termos de la edición especial 50 años.
- Oferta por un tiempo limitado: trata solo de ponerle una fecha de fin a la oferta. La idea es generar además de la escasez, la urgencia para vender la mayor cantidad de productos en ese lapso de tiempo.
Por ejemplo: Aprovecha el descuento de fin de semana -25% en todo.
¡Solo por 24 horas! El precio del programa es de $298.
- Promoción única: la usas en el caso que vayas a lanzar una oferta solo una vez.
Ejemplo: Compra el curso al 50% de su precio, por ser una versión Beta. En la próxima edición lo venderemos sin descuentos.
- Oferta de alquiler: una promoción ideal para lanzamientos o eventos, ya que puedes ofrecer precios especiales por preventa o una rebaja antes del lanzamiento.
Ejemplo: Precio en preventa $25.
Inscríbete en la preventa y obtén el 50% menos.
Como ves, la idea es crear de manera auténtica (sin trucos ni artimañas) la necesidad de comprar antes de quedarse sin nada.
¿Cómo lo vas a usar en tus textos?
Esta técnica de persuasión mientras más cerca de la oferta del producto la coloques ¡mejor! Ya que, si está al principio de una página de venta y luego no lo refuerzas, ni lo recuerdas, pierde el efecto.
6. El principio de autoridad
Cialdini en el principio de persuasión de la autoridad resalta la influencia que tiene sobre la decisión de compra de tus clientes una figura que consideren es una autoridad.
Veamos, ¿Cuándo te has sentido mal de salud a quien acudes?
Exacto, al médico; y, si quieres sentirte mejor sigues al pie de la letra sus indicaciones.
¿Por qué? Porque para ti representa una autoridad en cuanto a la salud, por su conocimiento y experiencia en el tema.
Ahora, vayamos al terreno de la venta.
¿Compraste un producto o servicio a un profesional (supongamos diseñador gráfico) porque es muy importante en su nicho (es reconocido como un buen diseñador gráfico)?
Pues, lo has hecho basándote en el principio de persuasión de la autoridad.
Así que, para emplear esta técnica de persuasión y conseguir venderle a tu cliente ideal, lo que debes hacer es convertirte en un referente en tu nicho o si ya lo eres demostrarlo.
¿Cómo lo vas a hacer en tu web?
Tan sencillo como colocar:
- Testimoniales de clientes.
- Casos de éxitos de clientes.
- Premios ganados en tu mercado.
- Los logos de las empresas con las que has trabajo.
- Estadísticas que se relacionen con tu negocio.
- Entrevistas que te hayan hecho.
- Etc.
Muestra en tu web y redes sociales que sabes de lo que hablas, eres un referente y tienes clientes que creen y confían en ti, ya verás cómo funciona de bien. Mira en el siguiente ejemplo y responde: ¿Irías a una conferencia con un speaker que se haya presentado en todos estos eventos o compañías?
7. El principio de la unidad
El último de los 7 principios de la persuasión de Robert Cialdini, es el que nos indica que todos nos sentimos parte de alguna manada.
A ver, me explico.
Cuando hablas con una persona que recién conoces y de pronto en la conversación sale a relucir que fueron al mismo colegio, aunque estudiaron en años diferentes, tu perspectiva con respecto a esa persona cambia.
La sientes más cercana, como parte de un momento de tu vida.
Te preguntarás ¿y eso por qué?
Porque te identificas con ella, que hasta ahora no conocías de nada, pero resulta estudiaron en el mismo lugar y fueron parte del equipo de voleibol.
Eso es lo que hacen algunas empresas cuando muestran a una madre cambiando de pañal a su bebé ¿Quién se siente reflejada? Otra madre.
Ahora ¿Cómo aplicarlo a los textos de tu negocio?
Muéstrate tal y como eres y busca algún punto en común con tu cliente ideal, que se vea reflejado en ti, por ejemplo: di de que equipo de fútbol, beisbol o básquet eres fans, tu banda de música favorita, etc.
Y si tienes una empresa, entonces muestra ese lado humano en el que puede reflejarse tu cliente ideal.
En resumen, estos son los 7 principios de la persuasión de Robert Cialdini, que los puedes aplicar en toda la comunicación de tu negocio.
En las redes sociales, página web, equipo de venta, etc.
Lo importante es que seas auténtico y honesto. Nada de irse con trucos bajo de la manga solo para conseguir más ventas, recuerda que las mentiras tienen las patas cortas y en cuanto tu cliente las vea, ha dejado de creer en ti y ha perdido sus ganas de comprarte.
Así que, mientras puedas úsalas en tu comunicación y estrategia de marketing y verás como aumentan las ventas.
Y, si quieres más efectividad a la hora de vender combina las técnicas de persuasión con el copywriting.
Que por cierto, te invito a leer más sobre la escritura persuasiva en mi post «Todo lo que necesitas saber sobre el copywriting para vender tus productos o servicios».
Cuéntame si ya has usado alguno de los 7 principios de la persuasión de Robert Cialdini y cómo te ha ido.
Y, si tienes una duda también déjala en los comentarios.
